Чамп Сутхипонгчай является общим партнером в Creative Ventures, венчурной компании, специализирующейся на технологических стартапах, расположенной в Окленде, Калифорния. Венчурные фонды в США потратили лишь половину из $435 миллиардов собранных средств между 2020 и 2022 годами, и резервы “сухого порошка” достигли рекордных значений. По данным Pitchbook и Financial Times, $311 миллиардов все еще ожидают вложения.
Тем временем, термины типа “единорог-труп” активно обсуждаются, поскольку компании с высокими темпами роста испытывают нехватку средств.
Новость: деньги заканчиваются не только у стартапов.
Через два года после начала повышения ставок финишная черта не видна. Мы знаем, что денег хватает на всех, но никто не знает, когда откроются шлюзы. Однако давление на вложения остается, и эти тяжелые времена не скоро закончатся. Как основателям привлекать инвестиции в условиях венчурной апокалипсиса?
Если вы думаете быть упорным и сохранять прежнюю оценку своего бизнеса, не стоит. Лучше быстрее приспособиться к окружающей реальности. Я заметил, что основатели, которые быстро сократили расходы и изменили свои ожидания и цели, видят результаты.
Легко подразумевать, что тяжелые времена скоро закончатся, и все вернется к былому процветанию, с S&P преодолевающим 5000 и всем этим “сухим порошком” приносящим пользу, но скорее всего это не произойдет. По крайней мере, не в рамках вашего финансового запаса.
Пришло время оставаться дисциплинированными, быть креативными в достижении мильных камней и приспосабливаться к текущей среде.
Я думаю, что последнее десятилетие было недооценено. Венчурные капиталисты не нуждались в высоких доходах, потому что деньги были дешевыми. Привлечение капитала от ограниченных партнеров было простым. Эти дни ушли.
С 2022 по 2023 год объем венчурного финансирования в США упал с $242 миллиарда до $170 миллиардов, согласно Reuters. Интересно, что количество сделок венчурного финансирования практически не изменилось в четвертом квартале. В среднем стартапы получили около 30% меньше, чем годом ранее — примерно на 50% меньше по сравнению с 2021 годом, когда финансирование достигло пика в $348 миллиардов (при приблизительно таком же уровне сделок).
Тем не менее, ожидания компаний со стороны венчурных капиталистов выше прежнего. Это проявляется в привлечении средств венчурным капиталом, который упал примерно на две трети с $173 миллиардов в 2022 году до $67 миллиардов в 2023 году. Венчурные капиталисты находятся под наблюдением со стороны ограниченных партнеров, имеющих доступ к кредитным продуктам с конкурентоспособными ставками, но с гораздо большей ликвидностью и более короткими сроками окупаемости.
Ограниченные партнеры просто не имели выбора, кроме как инвестировать в венчурный капитал, когда деньги на банковских счетах ничего не принесли, но кредиты опять имеют ценность. Преодоление риска ставки на доход высока в асимметричном ключе.
Для венчурных капиталистов это означает обещание чрезвычайно высоких доходов, чтобы заставить ограниченных партнеров выделить средства, когда они могли бы легко достичь поставленных целей через другие классы активов. Для основателей это создает ожидание удвоения тяги с использованием лишь половины ресурсов.
Стартапам требуется представить годовой оборот “Серии A” в размере от $1 миллиона до $2 миллионов. Расходы и затраты на привлечение клиентов проходят проверку, чтобы обеспечить умное и устойчивое завоевание доходов компаний. Каждый раунд стал примерно вдвое меньше по размеру, и компаниям необходимо поставить еще более жесткие цели по сравнению с тем, что они делали, когда привлекали те избыточные раунды.
Если вы надеетесь показать венчурному капиталисту свои цифры и поразить его, скорее всего, вам придется приложить к этому еще больше усилий. Часто основатели начинают с бессмысленных цифр и забывают, что привлечение означает правильное изложение вашей истории. Венчурные капиталисты внимательно выслушают эту историю, будут поражены и только потом посмотрят на ваши цифры, чтобы определить, насколько правдоподобна история. Если это так — тогда вы получите свое “вау”.
Вы должны быть способны убедить венчурных капиталистов в своем видении и доказать, почему представленная вами возможность — это лучшее после нарезанного хлеба. Цифры одни по себе этого не сделают.
Вместо того, чтобы хвалить свою тягу, поймите, что венчурные капиталисты ищут, насколько эта тяга отражает соответствие продукта с рынком или вашу стратегию роста. Откуда эти деньги и как они были заработаны иногда имеют большее значение, чем их количество.
Тяга должна снижать риски вашей компании, предоставляя определенные гипотезы. Сделайте вашу тягу значимой, представив венчурным капиталистам эти гипотезы и объяснив, почему ваша тяга доказывает правильность этих гипотез. Придайте своим цифрам смысл.
Если ваш первый питч проходит вместе с венчурным капиталистом вашей мечты, поздравляю! Вы мирозданье неудачник.Лучше всего перед тем, как отправиться прямо к идеальным венчурным капиталистам, создать список из 5 “безопасных венчурных капиталистов”. Используйте эту группу для тренировки питча. Большинство венчурных капиталистов зададут одни и те же вопросы, так что используйте этот когорт, чтобы узнать, как лучше на них ответить. Выберите недочеты в своей истории, найдите уязвимые места и “потерпите неудачу”, пока вы не будете уверены в своем питче.
Когда питч станет естественным, определите 8-10 идеальных венчурных капиталистов и свяжитесь с ними постепенно (а не все сразу). Сосредоточьтесь на стабильном перемещении этой группы, используя импульс от одного для катализации другого. Скажите венчурным капиталистам, какой ваш график, но не навязывайте его им; последнее, что они хотят — это чтобы кто-то, кого они только что встретили, сказал им, что им нужно бросить все и двигаться со скоростью света за этой “горячей” сделкой. Горячие сделки сами доказывают, что они горячие.
Обычно несколько венчурных капиталистов будут глубоко с вами взаимодействовать, в то время как остальные отойдут или уйдут. Если вы начнете терять рампу, создайте вторую группу и повторите процесс. Итерации не прекращаются с вашим первым питчем, как и с вашей первой группой венчурных капиталистов.
Самое худшее, что вы можете сделать для своей компании прямо сейчас, — это ужаться на идее о том, что ворота финансирования скоро откроются. Вместо этого действуйте так, как если бы этого никогда не произошло. Сделайте выживание вашим приоритетом номер один. Обрежьте все, что кажется излишним, делайте больше, чем когда-либо ранее, используя меньше, чем вам действительно нужно, и найдите способ продать свою тягу через историю.
“Сухой порошок” не будет храниться вечно. Ваша цель — быть рядом, когда он наконец будет использован.
Предоставленная информация не является инвестиционным, налоговым или финансовым советом. Вы должны проконсультироваться с лицензированным профессионалом для консультации по вашей конкретной ситуации. Форбс Бизнес Совет — ведущая организация роста и сетевого взаимодействия для владельцев бизнеса и лидеров. Подхожу ли я?
